談判桌上的心理戰（上）：

為什麼你總是拿不到想要的價格？

作者：劉子寧｜謝文憲的御用文字專家

本文由劉子寧著作，內容引用張益豪醫師實戰分享｜白袍人生學院創辦人、沐橙診所院長

談判不是下棋，而是德州撲克

有人說談判就像下棋，但這個比喻並不精確。真相更接近德州撲克——你看得見自己手上的牌，卻永遠猜不透對手握著什麼。而那些真正的高手，從來不是靠著一手好牌獲勝。他們贏，是因為讓對手相信，自己已經贏了。

一個房租談判的故事

白袍人生學院創辦人、沐橙診所院長張益豪醫師分享了一個自己的小故事。

回想起在新竹市新莊街開設第一間診所時，張醫師曾為了每月幾千塊的房租與房東僵持不下。那時他創業資金捉襟見肘,即使只是幾千塊，都是真金白銀的負擔。房東顯然看出了這一點，眼神裡有種老練的篤定。

但房東沒有繼續殺價。他把話題一轉：「張醫師，診所剛開幕，最需要的是什麼？是曝光。外面一個看板少說一萬兩萬，對吧？你們是二樓診所，三樓是我的套房區。不如這樣，你把布條從二樓拉到三樓，增加能見度。這樣一年就省二十萬，比那幾千塊房租值得多了。」

張醫師當下點頭成交。

多年後回想這場談判，你覺得是房東贏了嗎？從數字上看，張醫師的房租一毛沒少。但他卻拿到了價值更高的東西，而且離開時心裡很舒服。

這就是談判的藝術 —— 不是零和遊戲，而是找到一個讓橘子皮和橘子肉各得其所的解法  ——

第一部分：三個致命盲區，讓你在談判桌上節節敗退

盲區一：把談判當作切蛋糕

在談判理論中，有個關於分橘子的經典寓言——哥哥需要橘子皮泡茶，弟弟想要橘子肉。如果只是講求公平、對半切開，雙方都只能得到一半的滿足。但若真正理解彼此的需求，根本不需要妥協這個字。

多數人陷入的陷阱是這樣的：他們以為談判就像切蛋糕，你多拿一塊，我就少一塊。數學上這很合理，但真實世界遠比這複雜。

問題在於，

我們習慣用有形的物質價值來衡量輸贏，卻忽略了無形的心理價值往往才是決定成敗的關鍵

一個停車位值多少錢？如果你只看租金，也許一個月三千。但如果這個停車位能讓一位優秀的醫師決定加入你的診所，它的價值可能是三萬、三十萬，甚至更多。價值從來不是絕對的，而是相對的，取決於它對誰、在什麼情境下、能解決什麼問題。

盲區二：只看見數字，看不見感受

張醫師坦言，醫學系畢業的人正因為有過人的聰明才智，反而容易有個通病。他們習慣在每個領域都追求全贏——國文要第一，數學也要第一，最好六科都拿滿分。這種思維模式深入骨髓，以至於站上談判桌時，他們本能地想要贏得所有籌碼。

但商場上最危險的策略，恰恰是贏了裡子還要贏面子

他舉例，一位診所老闆面試醫師時，老闆願意用高於行情的1.2倍診費來支付，但醫師開口要求診費是市場行情的1.4倍。數字聽起來很誇張，但對方的理由站得住腳：有三年大醫院經驗，願意配合週末上診，擅長安排治療計畫讓患者規律回診。老闆沒有立刻拒絕，而是經過幾輪商討，「勉為其難」地同意了1.3倍。

醫師離開時滿心歡喜。他覺得自己談判功力了得，取得了一個1.3倍的成績，相當成功。但老闆心裡很清楚，自己的底線本來就是1.5倍，但最後只給了1.3倍，還讓面試的醫師開心不已。

此老闆不會見獵心喜，爽快答應1.4倍，而是刻意部署讓對方覺得「自己贏了」的心理滿足感，是未來無數個需要配合的時刻裡，對方願意多走一步的善意。這筆帳怎麼算都划算。

因此我們要知道，談判桌上有兩種貨幣在流通：

一種是看得見的，寫在合約上的數字；另一種是看不見的，存在人心裡的感受。聰明的人知道，後者往往比前者更值錢。

盲區三：相信誠實報價是美德

「你直接報最低價吧，我很忙。」當對方這樣要求，最糟的做法就是真的露出底牌。

直覺來看，這好像違反了我們從小被教育的價值觀，誠實不是美德嗎？直來直往不是值得稱讚的品格嗎？在生活中也許是，但在談判桌上，這是自殺行為。

首先，你失去了所有談判空間，一旦報出底價，對方還想殺價時，你已經無牌可出，只能僵持不下。其次，人性中有兩種力量會同時被勾起：擔心與貪心。對方會想：「他這麼爽快就答應，是不是其實沒那個價值？我是不是找錯人了？」同時也會想：「既然他開價這麼低，我是不是還能要求更多？」

更致命的是心理學上的「定錨效應」。便宜的東西讓人懷疑品質，同樣一杯咖啡，星巴克賣一百五，路邊攤賣五十，你會覺得哪一杯比較好喝？理智告訴你味道可能差不多，但潛意識已經做出判斷。

這是人類認知與心理的慣性，價格本身就是一種訊號，傳遞著關於價值的資訊。

當你報價太低，你不只是少賺了錢，更是在告訴對方：我不值錢。

第二部分：六大開局策略，從第一步就掌握主動權

策略一：獅子大開口，但要讓人信服

報高價不只是為了爭取物質籌碼，更重要的是拉開心理空間。這就像拔河，你必須先往後退幾步，才有往前拉的餘地。

當你開出市價1.4倍的診費，即便最後談成1.2倍，對方仍會覺得自己殺價成功，帶著勝利的滿足感簽約。這種滿足感價值多少？也許比那0.2倍的差價還要值錢。

**但關鍵在於，高報價必須附帶看似合理的理由**憑空喊價，那只會讓對方覺得你不專業，或者更糟。

不好的例子： 「我會說日語，所以能服務日本客人，診費希望比一般醫師高1.2倍。」

好的例子： 「我在大醫院待過三年，有完整的訓練背景，而且願意配合週末上診。更重要的是，我擅長約回診，能幫診所帶來穩定的客流。基於這些理由，我希望診費是市價的1.4倍。」

聽起來有道理，對吧？當理由足夠具體，對方即便覺得價格高，也不會直接拒絕。他們會開始在心裡盤算：這個人確實有些特殊價值，也許可以談談看。談判的門就這樣不經意地打開了。

張醫師常對學員說：獅子大開口有四個深層作用

第一｜拉出物質談判空間，讓你有退讓餘地

第二｜拉出心理空間，透過逐步讓步讓對方覺得自己很會談判

第三｜你可能瞎貓碰到死耗子，遇到口袋很深或眼光很準的老闆，他算出你真的值那個價，直接答應

第四｜也是最容易被忽略的——高價讓人覺得你有料

最後這一點尤其微妙。當你開價是市場行情的兩倍，對方的第一反應也許是「太貴了」，但第二反應往往是「他為什麼敢開這個價？」這個疑問會讓對方開始尋找你的價值，

而人一旦開始尋找，往往就會真的找出你身上的亮點。

策略二：夾叉法，永遠讓對方先開口

「張醫師，你們診所缺人，先開個價吧。」面對這種要求，千萬別真的先報價。這個陷阱，溫柔但致命。

你可以這樣回應：「這個合作我也不是非做不可。如果你真心想面試，先報一個你能接受的上十個診的價格。其實我們已經有其他藥師報價了，你這週報一下，我們下週會做決定。」

製造出假想敵，就能守住不先報價的原則，策略性地保護自己的談判位置。競爭不一定是真實存在的，你只是把它具體化了而已。

如果實在躲不過，那就報出最低的入門價格，但立刻補上調整空間：「五萬是我們的入門款。但如果你是藥師長，很會管藥，評價好，我們每個月都會調薪。優秀的藥師值得拿到更高的待遇。」

軟硬兼施，既報了價，又保留了談判空間，更暗示了未來的可能性。你給了對方一個起點，但不是終點。

要記得，談判不只是著重當下這一局，而是長期關係的開端。第一次報價太低，對方會覺得你似乎很廉價沒有實力，日後各種要求會接踵而來；第一次報價太高但毫無道理，對方會覺得你不尊重他的智商，根本不想認真合作。

分寸的拿捏，決定了這段關係能走多

就像跳探戈，太靠近會踩到對方的腳，太遠又失去了連結。恰到好處的距離，需要敏銳的感知和不斷的調整。

策略三：善用表達術，用五感傳達震驚

當對方報價時，你的第一反應至關重要。這不只是說一句「這麼貴」那麼簡單。

你可以試著往後退一步，倒吸一口冷氣，瞪大眼睛看著對方：「六十萬？」停頓兩秒，讓震驚在空氣中發酵。

聲音、表情、肢體動作必須同步傳達出訝異。研究神經語言學的人都知道，人有視覺型、聽覺型、感覺型三種認知偏好。有些人對視覺刺激特別敏感，你的肢體動作會深深印在他腦海；有些人對聲音敏感，你的語調變化會影響他的判斷；有些人注重觸感，這時拍拍對方肩膀說「真的太高了」反而更有說服力。

最高明的做法是同時調動多種感官刺激，讓對方無法忽視你的反應。

張醫師說：「臉皮薄的人，口袋也跟著薄。你不敢表達驚訝，對方就會以為你能接受這個價格。

談判桌上不需要虛偽的禮貌，需要的是清楚的訊號。

該震驚的時候就要震驚，該堅持的時候就要堅持。溫良恭儉讓是做人的美德，但不是談判的策略。」

下一期《談判桌上的心理戰（中）：當雙方陷入僵持時的攻防戰術》敬請期待