談判桌上的心理戰（中）：
當雙方陷入僵持時的攻防戰術
回顧：開局策略的最後三招
在上篇文章中，我們探討了談判的三大致命盲區，以及前三個開局策略。
今天我們將完成剩下的三個開局策略，並進入更深層的中局攻防技巧。
策略四：絕不接受第一次報價
即便對方開出的條件超乎預期地好，也別立刻答應。這違反直覺，卻是談判中最重要的原則之一。
太快答應會引發兩種心理反應
第一 | 擔心：「他這麼快就答應，是不是其實沒那個價值？我是不是找錯人了？」
第二 | 貪心：「既然他這麼爽快，我是不是還能要求更多？」
這兩種心理會在對方腦海中交織纏鬥，最終導向一個結果：後悔。他會後悔開價太高，或者後悔沒有多要一點。無論哪一種，都會在合作關係上埋下陰影。
正確的做法是說：「我回去想一下。」這句話給了雙方緩衝空間，也給了你操作的餘地。
一位醫師回憶自己年輕時的教訓：「有醫師來談合作，他報的價格真的很低，我也接受了，心裡還暗自竊喜。但問題從合作第一天就開始出現。他總覺得自己當時談得不好，心裡不平衡，各種小事都要爭。如果當時我做出退縮的反應，讓他多爭取一點，哪怕只是象徵性的，整個合作關係可能完全不同。」
人需要感覺自己贏了，即使實際上沒有，
但那種感覺本身就有價值。給對方這個感覺，不是軟弱，而是智慧。
策略五：減少否定詞，用三明治溝通法
「不是」、「沒有」、「不對」。人的大腦對否定詞特別敏感，每一個「不」都像一記耳光，激起本能的反抗。
即便對方的要求不合理，也要先肯定，再修正，最後給出結論。
三明治溝通法範例：
「我理解你希望診費高一些，這很正常，代表你對自己的專業有信心。不過新竹的行情確實有個範圍，如果超出太多，診所的經營壓力會很大。我們可以先從這個基準開始，如果你的表現優異，三個月後我們再調整。你覺得如何？」
這個結構讓對方感受到尊重，而不是被否定。他們更願意聆聽你的建議，而不是本能地豎起防禦。
張醫師分享：「聰明的人講故事，愚笨的人講道理。你可以贏了道理，卻輸掉關係。談判不是法庭辯論，不是證明對方錯了就算贏。真正的勝利是雙方都覺得舒服，願意長期合作。」
想想看，你上次被人說「你錯了」是什麼感覺？即使對方說得有道理，你的第一反應是虛心接受，還是本能地想要反駁？人性就是這樣。我們可以接受建議，但很難接受指責。
這個技巧不只適用於談判，也適用於家庭關係、親子溝通，甚至向病人解釋病情。當你學會不用否定詞開頭，你會發現世界對你友善許多。人們會覺得你通情達理，願意跟你合作。而這，才是最寶貴的資產。
策略六：沉默法，讓壓力為你工作
說完你的立場後，停住。看著對方，什麼都不說。
「 沉默會製造壓力 」空白的空間像真空一樣，吸引著人們去填補它。沒有談判經驗的人會急著打破這個尷尬，往往就在這時候讓步。「不然⋯⋯不然我再給你一點優惠好了。」
休止符和音符一樣重要。有時候，不說話比說話更有力量。
如果真的談不攏，開始慢慢收東西，準備離開。動作要從容，不要急躁，就像你真的已經放棄這場談判。假裝要走，往往會讓對方挽留：「別急，我們再談談。」
張醫師提醒：「 管住嘴，邁開腿。這六個字是談判的黃金法則。你釋出太多訊息，就失去了神秘感和談判空間。但記住，這招要用得恰到好處。真的走出去，有時候就真的回不來了。所以你必須判斷，對方到底有多想跟你合作。如果他們真的無所謂，你走了就走了。但如果他們在意這個合作，你的離開會成為最大的壓力。」
沉默和離開，都是一種力量的展示。
你在告訴對方：我不需要這個交易。這可能是真的，也可能是假的，
但重要的是，你必須讓對方相信這一點。
第三部分：中局攻防——當雙方陷入僵持
錨定法：讓對方先提出「中間數」
假設你報價八萬四,對方報價八萬，差距四千元。這時千萬別自己說：「不然各退一步，八萬二？」這看起來很公平，實際上是把主導權拱手讓人。
而是要點出差距，然後沉默：「好可惜，只差四千塊。我們談了一整個上午，就差這麼一點。我回去要被老闆罵了。」
語氣要真誠，但不卑微。你是在陳述一個事實，不是在乞求。然後慢慢收東西，準備離開。
對方很可能會說：「那八萬二如何？」這時你仍然可以再提：「八萬三？」停頓，看著對方。
最後可能成交在八萬三。但重點不是這一千塊的差距，而是對方覺得是他提出了折衷方案。他主動讓了一步，然後你也讓了一步，這是雙方共同創造的結果。他「贏了」這場談判，心裡舒服，未來合作也會更順暢。
這個策略背後是損失厭惡心理。心理學家發現，
人們對損失的厭惡程度是對獲得的喜悅程度的兩倍，
當一個人覺得可能失去已經接近達成的協議，他們會願意做出讓步來避免損失。
你只是巧妙地利用了這個心理機制，並沒有欺騙任何人。
更高權威法：永遠別當最後拍板的人
即便你是老闆，也不要讓對方知道你可以立刻做決定。「我要回去跟股東會討論。」「我們護理長負責人事，不是我決定。」「財務長管預算，我得徵詢他的意見。」
這聽起來像是在推卸責任，實際上是在保護自己的談判空間。
這有三個好處：
第一 ｜ 創造退讓空間
談完後回來說「老闆不同意，得再降一點」，或是「老闆覺得你很優秀，願意再加一點預算」。進可攻，退可守，完全取決於你的判斷。
第二 ｜ 減少對方的直接施壓
當對方知道你不是決策者，反而會把重點放在說服你認同這個方案，而不是逼你立刻簽約。他們會不自覺地站在你這邊，一起想辦法說服那個看不見的「老闆」或「董事會」。你們從對手變成了盟友。
第三 ｜ 降低談判的情緒強度
對方會專注在產品或服務的價值，而不是不斷使用策略技巧來壓迫你。談判變得更理性，更聚焦在實質問題上。
張益豪醫師後來開了第二間診所，所有面試工作都交給護理長和櫃檯長。「這樣做不僅節省我的時間，還讓員工對自己挑選的夥伴負責。他們不會事後抱怨『老闆找了個爛醫師』，因為是他們自己選的。更重要的是，被面試的人不知道誰是最終決策者，談判空間反而更大。大家都覺得自己還有機會，願意展現最好的一面。」
但這裡有個細節，如果對方堅持要見決策者，你就必須設定多層防線。不要讓決策權集中在一個具體的人身上，而是推給「股東會」、「董事會」、「管理委員會」這種抽象的集體。個人可以被說服，但集體很難。
對應法：他要什麼，你就立刻要回什麼
當對方提出新要求時，立刻提出對應條件。不要猶豫，不要等待，就在那一刻。
實戰範例：
「你要停車位？那你能不能先匯五千塊訂金，我先幫你租，第一個月薪水再一起結算。」
「你希望我幫你代班？那下週二我想看棒球，你能幫我代嗎？」
這個方法有三個作用：
第一 ｜ 提升你提供服務的價值感
當對方需要付出對價，他們會更珍惜得到的東西。免費的東西沒有人珍惜，這是人性。
第二 ｜ 減少對方予取予求的心態
如果你每次都無條件答應，對方會覺得你好欺負，要求會越來越多。但如果每個要求都有相應的代價,對方會開始思考：這個要求真的那麼重要嗎？
第三 ｜ 讓對方意識到每個要求都有成本
建立公平的交換關係。長期來看，這樣的關係更健康，更能持久。
張益豪醫師分享一個自身的教訓：「我曾經答應醫師的停車位要求，自掏腰包租了半年。結果他後來毀約不來了，我還得繼續付那個停車位的租金。損失倒是小事，重點是我學到了一課：如果當時我要求他先付訂金，至少這個損失能減少一半。更重要的是，當他需要付出一些成本，他會更認真考慮這個決定，不會輕易改變主意。」
有些診所已經開始實施點數制：醫師請假扣點，代班加點。每個人都清楚知道自己欠了多少人情，也知道誰欠自己人情。
這個系統把抽象的人情債具體化，大幅減少了糾紛。
人情這種東西，模糊的時候最容易產生爭議。一旦具體化，反而變得簡單。
中局攻防的核心思維
在中局階段，談判已經不再是單純的開價與還價。雙方都已經投入了時間與精力，心理上開始產生「沉沒成本」的效應。這時候，誰能更好地掌握心理戰術，誰就能在不破壞關係的前提下，取得更有利的位置。
記住這三個核心原則：
- 讓對方覺得是他主動提出折衷方案 – 這樣他會覺得自己掌控全局
- 永遠保留一個「更高權威」作為緩衝 – 這給你進退的空間
- 每個要求都要有對應的回饋 – 建立公平交換的心理模式
當你掌握了這些中局技巧，你會發現談判不再是痛苦的拉鋸戰，而是一場優雅的雙人舞。
下期預告
在下篇文章中，我們將探討談判的最後階段：
- 黑白臉法｜如何運用角色分工
- 蠶食法｜在最後一刻爭取更多
- 如何逐漸縮小讓步幅度
- 為什麼要真誠祝賀對方
- 從談判到人生的終極智慧
最終章《談判桌上的心理戰（下）：讓對方帶著笑容簽約的收束藝術》敬請期待
